3 FORMAS DE INICIAR UNA NEGOCIACIÓN: Derrota, Empate, Victoria

Allan Torben-Nielsen, psicólogo, gerente en AT-N/HumanResources, especialista en temas de personas y empresas, ha querido desde su experiencia de muchos años y como «globaltrotter» (de origen danés, afincado en Bélgica y trabajando profesionalmente entre todos estos países, incluido España y alguno más) comenta las formas para iniciar una negociación que ahora cobra más importancia, incluido el creciente uso de «reuniones virtuales»:

Puedes empezar a igual nivel (0-0), puedes empezar con un retraso (0-1) o como ganador (1-0)

Tu posición de partida depende de 3 niveles: preparación, pericia y experiencia es el primero, habilidades comunicativas el segundo. Ambas no son visibles a primera vista, considéralo. Tu conocimiento sólido es la figura negra firme, la figura detrás. La gris oscura representa tus habilidades de comunicación. La primera es tu apariencia.

Tu apariencia es, a primera vista, muy visible. ¿Y no estábamos hablando de cómo iniciar la negociación? Pues: iníciala prestando atención a tu apariencia. Recuerde: sólo tienes una oportunidad de causar una primera impresión.

He hecho esta prueba miles de veces, frente a estudiantes críticos, frente a jóvenes, frente a empleados mayores, en bancos, en escuelas, en oficinas de marketing. Imagínate: la televisión local viene para una entrevista con el fin de presentar tu empresa. Eso es importante para ti. ¿A quién elegirías para ser tu portavoz?

¿La respuesta? Todos (bueno, cerca del 90%) eligieron a la dama 4, algunos estaban dispuestos a aceptar a la dama 5.  Ninguno eligió a la dama 3. (Por cierto, es la misma dama en cada foto)

¿Cuál es la razón?

Para ser escuchado, la gente debe creer que eres importante, que vale la pena centrarse en ti. Ese es un proceso emocional, no racional y altamente visual.

• Así que, cuando uno cree que eres la persona que merece su atención estás en la famosa ‘pole position’ de 1-0 y puedes empezar inmediatamente.
• Cuando uno no te percibe como la persona que vale su atención, te tomará tiempo y esfuerzo convencerlo. Una seria pérdida de energía. Y no puedes prever el resultado. Empiezas con 0-1 por detrás.
• La mayoría de la gente parece aceptar un 0-0 como una posición de partida justa. Mientras que es tan fácil conseguir la pole.

En el fútbol: al comienzo tienes 90 minutos.  Empezar en la ‘pole position’ significa que puedes controlar y esperar el momento adecuado para atacar, empezar detrás significa que debes marcar 2 goles. Si no: pierdes.

Tu apariencia, que solemos llamar «estilo», es un tremendo ahorro de energía. Y es tan fácil de aplicar que te preguntas por qué mucha gente no lo considera así.

Y sí, sabemos que hay una diferencia entre el estilo de un «banco», el estilo de un profesor y el estilo de una oficina de marketing creativo. Aprende y adáptate. Asegúrate de ser siempre aceptable y aceptado. De ser ganador.

En tiempos de Corona otro aspecto se suma a esto: su apariencia en la pantalla. Y la idea es la misma: se trata de profesionalidad y credibilidad. Es un poco más complicado, hay más cosas que considerar.

Le preguntamos a Ángela, profesora profesional de español online y «experta en pantalla». Nos dijo:

1. En cuanto a la vestimenta, puedes usar el mismo tipo de ropa que te pondrías en una reunión presencial. Asegúrate siempre de estar bien aseado y presentable.
2. Es importante dirigir la mirada hacia la persona con la que estás hablando, tu interlocutor debe ser el centro de atención.
3. Si trabajas a través de tu móvil, procura mantener la pantalla fija, que la imagen quede estable
4. Si trabajas con tu portátil, asegúrate de colocar la cámara a la altura de tu cara, para que ésta quede bien centrada en la pantalla. No necesitamos ver tu techo ni tu nariz en primer plano
5. Colócate en un escritorio, o en un lugar con un fondo adecuado, para que el entorno resulte más profesional. Evita lugares como el cuarto de baño, la cocina o el dormitorio con la cama de fondo.
6. Procura elegir un lugar donde nadie pueda estorbarte o interrumpirte durante la sesión.

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